巴菲特常说，一个公司怎样才能成功？

应该去找一条长长的、湿湿的、厚厚的雪道。然后在雪道的这一头，滚下一个小石子，这个小石子会越滚越大、越滚越大，大了之后，它具备了更大的吸附能力，然后吸附的更多、变得更大。

尚客优酒店的发展正是这一比喻的范本。自2020年突破3000店规模后，尚客优通过增加设计成本，快速制造大量新产品，提高产品溢价能力；通过百变客房、光束咖啡丰富产品线，强化用户偏好，提升复购率。彼此增益，良性循环。

尚客优酒店新疆乌鲁木齐新市区喀什东路师范大学店投资人——60后的李宽亮深谙此道，先后经营3家单体酒店的他，于2020年选择尚客优品牌，依托品牌势能，日常订单会员渠道占比超66%，淡季仍旧保持高营收；严控定价权，年均平均房价超210元；坚守服务品质，建立即时激励制度，成为乌市“连锁第一店”！

求稳也求胜

18岁，在大多数同龄人青涩懵懂的时候，李宽亮毅然扛起家庭重担。一路向西，只身前往新疆闯荡。出过苦力，做过个体工商户，干过销售，一路摸索前行。38岁，近知天命，李宽亮已成熟经营一家食品加工厂、一家化工加工厂，在喀什、乌鲁木齐闯下一番天地。可伴随着回款周期长、货品库存积压、毛利率增长遇到瓶颈，他决定另寻创业项目。

重新出发，必须求稳、求胜。现金流充沛、市场需求递增的酒店行业很快吸引他的注意。“由于工作原因，我时常在疆内多地出差。就餐、住宿，是出行路上必不可少的部分，伴随新疆的进一步发展，酒店住宿行业前景不错”。

2011年，李宽亮分批次将资产转投酒店行业，属于他的第一家单体酒店开业了。“刚开始的几年，旺季生意根本不愁。可渐渐地装修问题、硬件设施设备问题、人员管理问题凸显”。房价难以上涨，租金逐年递增，淡季生意惨谈，管理模式不匹配日新月异的行业发展……2018年，为方便照顾家庭，李宽亮先后转让在喀什经营的三家单体酒店，回到乌市。

彼时，连锁酒店已如雨后春笋般“各自为营”。他一面积极寻找合适物业，一面进行细致的酒店调研。“连锁酒店有自然的融入感，步入酒店，无论服务态度、硬件设施、还是各方面的管理衔接都可控、高效”。

调研中，尚客优酒店高颜值、年轻化的产品设计吸引了他。“标志性的尚客优红醒目靓丽，客房设计动线合理，实用美观”，在多次体验过后，他对尚客优品牌发展、投资政策、筹建标准等也进行了详尽地了解。而更让他放心的是尚客优品牌多店齐发，区域内累积的会员群体是单体酒店不可比拟的流量突破口。

6月，在接手一家转让的单体酒店后，仅仅一天，李宽亮马不停蹄地开始筹建他的第一家尚客优酒店。

从定价到溢价，从流量到留量

我们都知道，销售额=流量×转化率×客单价×复购率。增加营收的重点有两个：客单价和复购率。

连锁酒店不断累积的运营管理、供应链管理经验、优质产品令李宽亮底气十足。定价，是衡量产品稀缺性的计算器。关于客单价，他坚定地说到：“既然选择了连锁品牌就一定坚守标准品质，紧握定价权”。的确，定价策略不是最大化的每单利润，而是坚守长期注意，令门店卖得更多。同时，尚客优酒店品牌规模、下沉市场影响力、“高颜值、灵活配套”等优势更利于提升客房溢价。

另一方面，李宽亮大力发展心里美会员。“选择连锁品牌，会员基数十分重要。尚客优酒店基于十二年的发展，积累了数以千万计的下沉市场年轻用户，这对于投资人来说是前人挖井，后人喝水的好事”。心里美会员是单体酒店转型连锁酒店时的一剂良药，它可以直接向门店输送可重复，低成本的客人，李宽亮分析到：“用时下火热的词形容的话，这就是做私域”。

而想要让客人从信任到偏好再到复购，除了始终如一的品质，喜出望外的服务，更需要强大的“内驱力”。李宽亮从团队管理入手，设定目标，发布多条激励政策。除品牌补贴外，自掏腰包额外奖励口袋宝销售表现优秀的员工。高效、强激励的团队氛围也使得员工稳定性进一步提升。此外，对于月度零差评的客房团队，他也会进行即时奖励。

截至目前，尚客优酒店新疆乌鲁木齐新市区喀什东路师范大学店年均ADR均超210元，逼近周边中端酒店品牌。共计发展心里美会员1000余人，会员订单输送占比达66%。

Z0时代，你准备好了吗？

Z0时代，即从00年开始的Z时代。富足、感性、颜值、爱国、独立、养宠、懒宅、养生、意义，这是属于Z时代青年的关键词。作为一个60后，李宽亮对00后却颇有心得：“在新消费趋势下，越来越多的人为喜欢买单，为热爱买单”。

明白客人喜欢什么，并创造客人更加认可的情绪消费场景，是李宽亮重点关注的。在门店筹建期间，他多次调研乌市酒店行业，意外发现电竞酒店已悄然占据半壁江山：“乌市冬季漫长寒冷，年轻人喜欢宅在屋子里，潮流酷玩，电子游戏，深得当地年轻人喜爱”。着眼年轻一代消费需求，李宽亮决定搭载尚客优电竞世界房型，推出差异化产品——打通两间标间，扩充电竞房使用面积；配备高性能主机、显示屏、休闲桌椅等。“空间大、设备新、睡得好”，在刚刚过去的10月，即使遭遇疫情反复及淡季冲击，电竞房表现亮眼。不仅房价较普通房型高出50-80元，更连续满房超18天。

眼下，李宽亮正计划将盲盒玩法融入门店运营，持续不断地为用户提供情绪价值消费。“新的玩法就像新的刺激，既能为客人带来新鲜感，又能把门店和客人联系起来，从而产生复购”。

坚守品质，做生意是长期主义

“把菜品做好吃，是一家餐厅的起点；把满意度做好，是一家酒店的起点。让消费者获益，也就是把菜做好吃，把卫生品质做好。赚钱是自然而然的结果”。十多年的酒店管理经验，李宽亮始终将服务品质放在首位。

在他看来，酒店的运营管理全在乎于细节。帮客人拿行李，为等待办理入住的客人倒一杯热茶，确保客房干净、整洁……这些看似啰嗦、繁琐的细节，却是客人好评的源泉，更是酒店长期运营的支撑。

把客人从进店到离店的每一个细节都做到“想他未想，做他未做”，只有坚持长期主义，李宽亮才能和他的酒店事业一起越走越远。

任何复杂的商业模式背后都是简单的逻辑，正如“聪明的人都在做笨事”，李宽亮默默耕耘，做品质，抓服务，赚流量，坚定地为“小镇青年”创造价值。

花甲将至，李宽亮仍毫无懈怠。积极筹建第二家尚客优酒店，布局酒店产业；始终坚守一线，亲力亲为。正如李宽亮所言：“看到客人们住得开心，一切都值得”。星辰大海，目光所及皆是机遇。