周志轩：如何设计股权激励目标并提升达成率？

企业来源：定焦财经时间：2021-09-28 10:33:14

很多企业在做经营规划时，往往会着重强调产品、技术、品牌、客户等要素，或多或少地会忽视达成这些目标的核心资源——人。

现代管理学之父，彼得·德鲁克曾说过，“最好的绩效考核，不是考核而是强大的激励。”要发挥员工的最大效能，在强调目标考核的同时，还需要适当的激励，来提升其工作积极性。这也是今天要重点探讨的话题。

本文，博得世纪董事长、博得创富董事长周志轩老师将结合博得多年来培训、辅导的经验，从经营目标设计和达成的角度，讲解如何设计合理的目标，以及如何提升目标达成率，实现更加合理的股权激励。

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如何设计合理的目标

很多企业家认为，激励方案的设计是股权激励能否成功落地的关键，但其实这只是股权激励实施的一个环节。

周志轩老师在深入研究博得辅导的众多案例后发现，股权激励能否发挥应有效用，更多取决于公司是否具备支持股权激励落地的健全机制和条件。比如，有无历史经营数据沉淀；经营管理是否规范；薪酬体系是否健全；奖惩制度是否公平；经营目标设计是否合理；目标达成的支持是否足够……

周志轩老师认为，合理的经营目标应满足“公司战略发展要求”、“与公司实际能力相匹配”、“符合行业趋势”三个要素。这就需要从以下4个方面开展前期准备工作：

1.做好公司战略规划，并以此制定各年度经营目标；

2.提升财务规范管理，积累可参考的历史数据；

3.通过行业数据和对标企业的平均水平等评估经营目标的合理性；

4.通过对历史数据进行客观测算，确保目标的可行性。

如何提升目标达成率

通常情况下，激励方案的设计都会考虑后续的达成效果，但计划往往赶不上变化，目标达成率与预期发生偏差也是常有的事。

如何才能将这种情况发生概率降到最低？周志轩老师建议，提前设计和优化相关机制，具体可从以下四个方面推进工作实施：

1.目标制定要与责任人的管控范围相匹配

比如，销售副总很难管控后台运作成本，为其设计股权激励或考核目标时，以销售收入和营业利润作为考核点，会比销售收入和净利润更有效。

2.精准分解，加强过程管理，持续追踪

目标落地过程中，我们往往需要分解到人，并将结果目标转换成可执行的日常工作，以提供明确指引。

同时，公司应经常组织工作复盘会议，定期分析目标达成情况，组织相关人员沟通如何优化目标达成路径、是否需要公司额外支持等，通过匹配相应的过程管控和追踪机制，加强过程管控，及时优化策略。

3.要有相匹配的客户、产品等策略

具体到落实目标的举措和方法上，若激励对象为营销副总，则应围绕目标达成的要求，对存量和增量客户进行梳理，制定和优化盘活存量客户、提升增量客户的营销策略，同时结合客户需求、竞品分析，制定相配套的产品策略。

4.提升团队实现目标的能力

可以通过强化培训、增加训练内容和频率、完善相应的支持机制（师徒制、技能通关、客户陪访等）等方式，来促进相关人员的能力提升，更好地支持目标达成。

股权激励作为企业经营管理制度之一，对推动企业持续发展具有重要意义。但各个企业所处的发展阶段不同，面对的问题也不一样，所以在进行制度设计时需要着重考虑自身的实际情况，量体裁衣，这样才能真正达到解决问题的目的。

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