来源：三联生活周刊

在一些文学作品中，商人的出现总是带着“重利轻义”的色彩。莎士比亚写夏洛克吝啬、贪婪，巴尔扎克塑造了葛朗台金钱高于一切的形象，福克纳笔下的斯诺普斯，对物质财富有着无限欲望。

几百年后，文学成了历史的注脚，商人走入市井生活，不再是标签化的符号象征。

这是一个物质丰富的年代，人们通过消费确立自己的身份，在人群中找到同类。不管是选择“菜市场自由”还是拥抱奢侈品，消费本身就是我们走向人群的第一步。

01

木艺小鸿：

在直播间里“交个朋友”

5月的北京，才刚有了夏天的样子。潘家园古玩市场人头攒动，小鸿穿梭在不同的摊位之间，寻觅新货，逛市场是他“最放松的时候”。

“我这人有两大爱好，一个是喜欢收藏木料，黄花梨、小叶紫檀等等，为了这些木头，全国的木材市场我都跑遍了。另外就是爱交朋友。”小鸿戴着眼镜，穿着白色的T恤衫，刮得干干净净的络腮胡子泛着青色，做直播后，三餐不规律，他胖了不少，一笑眼睛眯成了一条缝。

从老家沧州开车到潘家园至少要三四个小时，大部分的“货”他都能在沧州本地市场内找到。不过，潘家园信息流动更快，货品更全，有时候会有惊喜。

市场里很多熟悉的面孔。小鸿拿货、叫价很直接。摊主听他开口，就知道他是个内行。“潘家园里的每样货我都卖过，我现在有上千种货品。”只半天时间，小鸿在潘家园带走了不少于6万块钱的货。很快，这些货将通过小鸿的直播间，销往全国各地。

△ 小鸿在潘家园和摊主交谈

小鸿叫李红日，1991年出生在河北沧州一个普通的木匠家庭。17岁那年，小鸿开始跟着长辈们学习木工手艺，不出意外，他会成为家里的第三代手艺人，掌握一项在他看来并不特殊的技能，继承家族的生意。

2018年，小鸿开始接触快手，发现平台上制作鲁班凳的短视频很受用户喜欢，“鲁班凳咱也会做啊!”于是自己拍了一个视频发在平台上，竟然上了热门，获得了几十万的播放量。

一个鲁班凳，需要1个大木匠连续做2天。鲁班凳又名鲁班枕，民间又叫做“瞎掰”，是过去老木匠的看家本事，也是木匠学徒出师的必备手艺。一块整木板，不能拼接、不能锯断、不能用钉子、不能用胶水，只能通过锯、凿、刨等手法制作。做时必须全神贯注，稍有疏忽，整块板子就报废了。制作完成后可以用手掰开，成为一个能折叠的小板凳。鲁班凳的制作非常考验技术，小鸿学做木匠的时候，跟着长辈学了一年多时间，才敢下手做。

△ 小鸿的爸爸制作的鲁班凳

鲁班凳的视频只是一个开始。小鸿发现手工艺人在平台上很受欢迎，便用手机记录下了木匠家庭特有的温馨瞬间、趣味故事：奶奶过生日，爷爷亲手雕刻了小镜子、小木梳作为礼物;小鸿的儿子期末考试考了第一名，爷爷高兴，给孙子做了一个红花梨木的拉杆书包，被网友戏称为“硬核爷爷”;看到孩子喜欢动画片，爷爷刀刨斧凿，做出了一个木雕哪吒……

一年后，账号涨粉几十万。“那时候流行直播卖货，我也想试试，最开始决定就卖一百单，结果一天里一下子全都卖完了。”小鸿信心大增，逐渐把精力从线下转移到线上。做直播前，小鸿在沧州本地弄了一个小摊位，偶尔也在市场上卖些自己喜欢的文玩摆件，不过市场人流量有限，一个小摊位挣不了太多钱，只能用来打发时间，交交朋友。

△木匠爷爷给孙子做面具、做木铅笔盒

直播是完全不同的生意场所。不管晚上几点，只要进了直播间，小鸿会立刻把自己调整到亢奋状态，脑子里盘算着要说什么话，下一个商品要怎么卖，开播后，至少有两三千人涌入他的直播间，手串、核桃、蜜蜡、松石，只要市场上流行的，他都会卖，一晚上的销售额至少在20万元以上。

今年的5月20日，快手为期一个月的616品质购物节正式开启，珠宝主播们率先加入到大促阵营。小鸿从19号的中午12点开始直播，连续直播了17个小时，“除了睡觉一直在直播”，那一天，他卖出五万多单，创造了103万元的销售额。

△ 种类多样的“文玩”商品

直播间不是只有买卖，全国各地都有小鸿“聊得来的朋友”。出差在外常常和粉丝相约，小聚一下。临走时粉丝还会塞给他许多地方特产。遇见发愁的事儿，也常常有热心的粉丝帮忙。

有一次在济南，货品无法带走，小鸿在自己的粉丝群里求助，迅速有人响应，在很短的时间内，赶来了好几位大哥，帮他解决了燃眉之急，避免了几万元的经济损失。说到这个，小鸿很开心，“我的粉丝特别给力”。

02

新疆玉润德珠宝：

玉从来都有价格，无价的是人心

14万——老任的直播间里，售出的和田玉工艺品最高单价。

“在我们行业里，信任度决定能否顺利出货。下单购买高价玉器的一般都是两年以上的老粉，他们了解我，也知道我这里从不卖假货。”老任经营着一家名为“新疆玉润德珠宝”的店铺，现在是快手上的玉器卖家。

△ 正在看货的玉润德珠宝老板任春茂

“老任”是粉丝称呼他的方式，他本名任春茂，出生于1988年。2009年，他从老家山西来到新疆的一个铁厂工作，后来铁厂经营不善破了产，老任失了业，不过得到了一笔赔偿金。手里有闲钱，又找不到其他的工作，同事撺掇老任一起做买卖，批发了一堆和田玉，准备赚点小钱。但老任对和田玉一无所知，手里的货卖不出去，“人家把好的挑走了，剩下一堆次品给我。”老任所有的积蓄都搭了进去，“最穷的时候，一周的生活费只有21块钱，还欠着房租。”实在没办法，老任“厚着脸皮”找父亲要了1000块生活费。

有一天，一个偶然认识的女孩在老任的朋友圈里看到了一条玉石手镯的视频，觉得特别好看，就联系老任想买两个。不过，女孩的条件是先要把手镯寄过去，货到了才能付款。被骗过几次的老任有点犹豫，但想想自己已经没有什么东西值得被骗了，就赌一把，寄了过去。

△ 手镯的制作过程

女孩收到了手镯后，表示“特别喜欢”，立刻转来了1600元。接下来的事更让老任惊讶，女孩说她身边的朋友都觉得手镯特别好看，都想要。最终她以每个手镯800元的单价，一次性买走了20只。这16000元，成为了老任玉器生意的第一桶金，这个女孩也成为了老任口中“人生的贵人”。

此后的一年，老任一直泡在和田玉市场里，自学和田玉的鉴定，慢慢地了解玉，熟悉玉器生意。老任还是下定决心创业：摆地摊。最终因为无照经营，被城管追得到处跑。形势所迫，老任转战互联网，拍短视频，寻找新的机会，意外地开启了他的主播生涯，有了平台，老任决定发布玉器制作的“垂直”内容，一段时间过去了，视频拍得得心应手，渐渐积攒了一些粉丝，掌握了一些资源，生意才有了好转。

△老任的直播间

老任快手账号的置顶视频里有一句话，玉是一个“只要有邪念，就会一夜暴富的行业”。许多玉石都可以称作和田玉，但是，决定玉石价格的除了产地，还有皮色、质地、设计、雕工等等方面。

“仅就和田玉的不同产地而言，就有巨大的价格差。”老任说，“新疆只是和田玉的其中一个产区，国内的青海、贵州、河北，国外的韩国、俄罗斯、新西兰等都有和田玉的产区，以次充好是行业里的常态。”玉石类商品比较特殊，由于判定商品的质量更多依靠“眼力”，而且即便同样的商品，各家的价格差距也很大，买家往往会寻找“靠谱”渠道购买。在网上下单高价玉石的体验不亚于拆“盲盒”。

△老任有自己的生意经

老任也卖其他产区的和田玉，不过他会事先和粉丝讲明产地信息，踏踏实实地挣“干净钱”。“黄金有价玉无价，这句话这都是骗你们外行人的。”老任说，“玉当然有价格，无价的从来都不是玉，是人心。”

“有人从我这里买了玉，也会让别人去看。得到了肯定的答复，他们会回到直播间在直播屏上留言，这时我会和粉丝连麦，让他自己讲讲让别人看货的经历，和对商品的真实评价。”老任很重视这样的互动，多年积累的口碑和信誉，是“盲盒”的质量保障，“因为这些故事很真实，可以大大提高店铺的信任度，粉丝就是这样慢慢多起来的。”

△和田玉工艺品

和小鸿一样，老任直播间的主要客户是年龄在30岁到50岁的男性。这些平时话不多，潜伏在直播间的中年人，和老任一样喜欢玉，被每一块天然石料的独特吸引，为玉所承载的独特文化着迷。两年前老任结婚时，老顾客还特意赶来捧场。逢年过节和粉丝彼此问候，生活中遇到的难处也会聊聊，让对方给出出主意——这是老任和老顾客间多年的默契。

其实，无论是做鲁班凳的文玩商人李红日，还是做玉器生意的任春茂，他们在直播间扮演的早已经不再是传统的“售货员”角色。

他们给客人们展示好物，分享鉴定的方法，还会真实地还原商品的生产制作过程，比如鲁班凳的制作过程，或者打磨、雕刻玉石原石的过程，让观看直播的粉丝更有代入感。增加了商品的真实度和趣味性，无形之中也拉近了主播与粉丝之间的距离。

这样的主播，在快手上并不是个例。长时间的内容积淀，让主播和粉丝之间建立起基本的信任关系，主播要依靠粉丝的信任而生存，相较于传统的买卖关系，这种在商业行为中“升华”的互信关系，无疑是可贵的。(策划：三联.CREATIVE;监制：沈艺超;微信编辑/设计排版：幸鹏;作者：一布)

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