历经“鼎新工程”改革洗礼的中国人寿取得了怎样的成效?“一体多元”销售布局进展情况如何?“科技国寿”拥有了怎样的建设成果?12月8日，在中国人寿保险股份有限公司(以下简称“中国人寿”)2020开放日，中国人寿总裁苏恒轩等高管对上述问题一一解答，并回应了市场关心的发展战略以及“开门红”等问题。

业内人士表示，在疫情防控常态化背景下，一方面消费者保险意识加强，另一方面消费者花钱更加谨慎，如何以“大量的单”取代“大单”将是中国人寿急需突破的问题，对其业务拓展、队伍扩张以及如何接触客户、获取客户等方面都带来了一些新的命题，需要以不断创新的姿态进行研究。

鼎新工程成绩单揭晓

在鼎新工程改革总体成效方面，据苏恒轩介绍，过去3年中国人寿业绩保持增长，总保费收入为5435.5亿元，较2018年同期增长16%。

同时，今年前三季度中国人寿新业务价值较2018年同期增长23.7%;首年期交保费为1060.5亿元，较2018年同期增长12.1%;归属于母公司的净利润为470.8亿元，较2019年同期的577亿元有所下降，而较2018年同期198.7亿元增长136.9%;营业收入6915.7亿元，较2018年同期增长27.8%;投资收益1565.9亿元，较2018年同期增长86.7%。

同时，在市值方面，今年中国人寿重回全球上市寿险企业首位，为1511.10亿美元，较2018年年末的775.24亿美元增长94.9%，几近翻倍。

据悉，中国人寿鼎新改革整体规划是一年打基础，二年搭框架，三年见成效。“2019年公司已经基本实现了组织架构的调整;2020年全面提供了变革创新的项目，推进经营机制的落地。2021年在前期工作的基础上，持续优化完善改革。”对于三个阶段，苏恒轩如是介绍。

关于下一步中国人寿如何行动，苏恒轩表示，未来新的五年，中国人寿将把握高质量发展的主题，坚持重振国寿、持续成长的目标，全面开启高质量发展新征程。

具体而言，中国人寿将保持战略定力，坚定不移推进三大转型、双心双聚、资负联动战略的落地生根;持续深化改革、巩固“鼎新工程”改革成果，坚持市场化改革方向，加快各领域机制建设，充分释放改革红利;主动拥抱时代，主动融入经济社会发展大局，服务大健康、大养老等战略落地，在社会变革中把握先机、引领行业发展。

同时，在对于未来保险业发展趋势预判方面，苏恒轩认为，中国经济长期向好的基本面不会改变，中国保险业，尤其是寿险业长期向好、持续发展的基本面不会改变;中国的保险市场仍然孕育着巨大的潜力，仍然处于初级市场，无论是保险的密度、深度，以及截止到2018年、2019年人均所持有的长期寿险保单和发达的经济体比较还是有很大的差距。

“也就是说，我们还有很大的提升空间。”对此，苏恒轩如是解释。

“一体多元”全面统筹

在鼎新工程改革的产品销售布局上，中国人寿有着“一体多元”的格局。

具体而言，“一体”指个人客户做大做强，个险渠道聚焦价值创造，构建核心竞争力;同时，“多元”指团体、机构客户做精做优。其中，团险渠道稳定市场地位，打造利润中心;银保渠道规模与价值并重，探索发展新模式;健康险渠道保本微利战略型业务彰显社会责任;新渠道探索互联网业务创新，推进健康险专业服务，为客户提供更多金融保险服务。

中国人寿副总裁詹忠介绍称，集团一体多元销售布局，有效销售人力增长了37.1%;而在市场拓展方面，将城乡并举，推进重点城市公司振兴三年行动方案，在主要城区实施队伍扩张的领航计划，打造服务新生代客群的年轻队伍;至于县域市场，布局重乡重镇，巩固发展优势，加大重乡重镇投入，培育增长点。

关于多元渠道建设成效，在团险渠道方面，詹忠认为，中国人寿改革以来市场份额稳固、效益显著提升;银保渠道方面，中国人寿期交市场份额保持领先、期交业务结构优化;互联网业务方面，中国人寿保费同比显著增长、互联网长险新单占比提升;基金业务方面，中国人寿基金产品库不断丰富，同时完成了线上基金交易平台搭建。

而在健康险渠道方面，詹忠则表示，目前中国人寿健康险渠道大病保险项目220个，覆盖近4亿人;新增健康保障委托管理项目88个，覆盖4200万人;此外，中国人寿于10月29日在上海创新发布“国寿长三角糖安宝医疗保险”。

而谈及近期人身险领域关注度颇高的“开门红”，针对其因乱象频出而招来监管屡屡出手的现象，詹忠表示，要客观认识“开门红”，不要妖魔化“开门红”，也不要放大“开门红”作用。

詹忠表示，作为一个销售组织活动，“开门红”并非险企单方面发起，而是客户也有这方面需求。

对于后疫情时代经历的第一个“开门红”，詹忠介绍称，中国人寿制定了比较周全的计划，从产品到客户资源等各个方面，包括科技支撑、后台支持等，都做了大量的周密活动;同时他表示，未来中国人寿会不断地加大对市场判断的频率，不断地在局部调整策略。

詹忠认为，到目前为止，中国人寿“开门红”的发展基本上是符合预期的。而对于下一步的行动，詹忠则表示：“我们会去统筹好价值的规模和价值的增速，一定要切合公司的实际，不能脱离实际去透支，我们还是要始终坚持以价值为核心，以高质量为引领，我们最终追求的是可持续发展。”

科技赋能销售队伍

在科技创新方面，中国人寿副总裁阮琦从智能化、可视化、虚拟化、社交化四个方面介绍了中国人寿鼎新工程改革的科技赋能成效。

具体而言，智能化方面，长期历史数据积淀和互联网连接效应，使公司汇聚大量的数据资源，为智能化打下坚实基础;人工智能技术全面融入公司经营管理各环节，有力促进业务发展、提升运营效率、防范经营风险。

可视化方面，遍布职场的高速网络接入为公司全方位可视化管理创造条件，运用云视频、大数据、多屏互动技术，将2.6万个作战单元、3600余个指挥中心，构建成扁平高效、整体统一的作战体系，实现公司经营管理动态可视。

虚拟化方面，中国人寿使用虚拟化技术，实现从后台处理到前端交付的全面虚拟化;社交化方面，将互联网作为最重要的技术基础，利用互联网连接、开放的特性，构建覆盖内部、外部、上下游合作伙伴的企业社交生态链系统，以社交化方式拉动、促成、匹配，实现队伍和客户两大主要用户群的线上双边互动，由内及外构建开放的数字化生态，提供多元服务。

对于科技如何给销售队伍赋能，阮琦介绍称，目前中国人寿应用于销售队伍的两款主要工具中，e店解决的是内部标准化的工具，基本上是总部管理的统一工具，给销售队伍用;云助理解决的是团队之间协作的问题，以及解决各地差异化的问题。他表示，目前两款工具用户都在百万以上。

而针对过去销售队伍通常认为科技是负担的问题，阮琦解释称，此前科技工具被赋予太多管理功能，导致业务员容易认为自己只是为公司服务;而如今转变科技工具设计思维，以人为本，注重业务员需要什么，将重心放在数据服务上，通过科技工具送给业务员需要的客户信息，让他们在市场上的目标更加明确。

“变‘要我做’为‘我要做’，从内生推动其运用。”对此，詹忠如是评价。

北京商报记者陈婷婷周菡怡